Consejos útiles

Cómo analizar el público objetivo

Galina Kuzmenkova, Socia Gerente y Analista de Mercado de la Agencia Digital IRBIS, habla sobre cómo hacer un análisis del público objetivo.

Existen muchas herramientas en el mercado que le permiten interactuar con el público, pero una gran cantidad de información que ataca al cliente cada minuto desarrolla su inmunidad. Es difícil llegar al comprador si el mensaje no cumple con sus requisitos e intereses.

¿Cómo llegar al comprador?

Ofrézcale una solución a su problema de una manera conveniente para él. Para identificar el problema, es necesario analizar el público objetivo.

Usted mismo puede hacer el análisis del público objetivo sin recurrir a los servicios de agencias especializadas. En el proceso de analizar el público objetivo, puede encontrar nuevas soluciones y oportunidades de negocio.

He desarrollado un ejemplo simple e ilustrativo que lo ayudará a analizar de forma independiente el público objetivo.

¿Cuál es el análisis del público objetivo?

Un punto importante El consumidor y el comprador no siempre son la misma persona.

Por ejemplo, compro flores para mí, soy un comprador y un consumidor. Compro flores como regalo para mi madre. Soy un comprador, mi madre es una consumidora. Elegiré una florería según mis preferencias y flores según las preferencias de mi madre.

Primer paso Segmentación de clientes

Analicemos el público objetivo en el ejemplo de una tienda de flores.

Analizamos no solo a nuestros clientes, sino también a los posibles.

Quién compra flores (no solo en su tienda).

Como resultado, obtuvimos varios segmentos con diferentes intereses, comportamiento de compra y objetivos.

Floristería compra flores para eventos, salones, etc. Un estudiante compra flores para una niña y mamá para unas vacaciones. Un colegial compra para mamá y abuela. Todos son compradores de flores.

Paso dos Retrato del cliente

Por ejemplo, analizaremos al comprador: el hombre (esposo).

La tarea es averiguar qué problema tiene el comprador y cómo podemos resolverlo.

Para hacer esto, haga un retrato del comprador de acuerdo con los siguientes criterios:

Se elabora un retrato del cliente para cada segmento. Cuando recoja un retrato de un comprador, no lo haga sin rostro.

¿Dónde obtener información?

Comunícate con tus clientes, entrevista a amigos, conocidos, lee foros.

Paso cinco Cómo llegar al comprador

Sergei Petrovich no es un usuario avanzado de Internet, rara vez visita la tienda y llega tarde a casa.

¿Cómo podemos llegar a él?

Con este análisis simple, puede encontrar soluciones que ayudarán a aumentar las ventas.

Para un análisis extendido, en el marco del cual los expertos realizan investigaciones cualitativas y crean un mapa de interacción del consumidor con el producto Customer Journey Map, es mejor atraer expertos.

Material publicado por el usuario. Haga clic en el botón "Escribir" para compartir una opinión o contar sobre su proyecto.

4. Encuestas de usuarios

Las encuestas se pueden realizar en su sitio web, en las redes sociales o crear formularios de encuesta utilizando servicios especiales.

En Facebook, las encuestas se pueden realizar utilizando la funcionalidad incorporada. En la encuesta "VKontakte" se puede adjuntar a cualquier publicación.

Formularios de Google

Un servicio simple y gratuito para crear encuestas electrónicas, que están disponibles aquí. También le permite crear pruebas. Sus usuarios podrán responder la encuesta y se registrarán todas las respuestas. Para comenzar, solo tiene una cuenta de Google (buzón en Gmail).

Las encuestas son fáciles de crear, no se requieren instrucciones especiales para esto. Además, puede usar la plantilla preparada y luego cambiarla un poco. El servicio tiene una "Ayuda" incorporada, en la que hay respuestas a las preguntas más populares. Después de crear una encuesta, debe publicarla, luego puede configurar los niveles de acceso: la encuesta puede ser accesible para todos o solo para aquellos que tienen un enlace.

Surveymonkey

Servicio para realizar encuestas, con el que puede obtener respuestas a sus preguntas. Lo único es que ya deberías tener algunos contactos. Estos pueden ser perfiles en redes sociales, direcciones de correo electrónico de la lista de correo o CRM.

Las preguntas deben ser específicas, es decir, primero debe decidir qué información se necesita. Por ejemplo, si tiene una tienda en línea, será útil preguntarle al usuario por qué se negó a comprar, lo que le pareció difícil, ¿cuáles son las ventajas de los competidores?

El punto es encontrar un "cuello de botella" en su embudo de ventas, un momento que dificulta al usuario y le impide realizar una compra. Y con la ayuda de la encuesta, intente comprender cómo solucionar la situación.

Si es la primera vez que crea una encuesta, puede usar una de las plantillas listas para usar o simplemente tomarla como base y crear la suya propia.

Puede comenzar a familiarizarse con el servicio desde el plan tarifario básico, que se proporciona de forma gratuita. En él puedes crear un número ilimitado de encuestas. Sin embargo, tenga en cuenta: una encuesta no puede incluir más de 10 preguntas y no se pueden recopilar más de 100 respuestas en una sola forma. También hay limitaciones en el diseñador de preguntas. Además, este plan de tarifas involucra solo trabajo individual: no puede crear cuentas adicionales, desarrollar plantillas comunes y analizar datos conjuntamente.

Esta tarifa será suficiente para realizar una pequeña encuesta, por ejemplo, para averiguar el grado de satisfacción con su servicio. Si comprende que necesita más funciones, en cualquier momento puede solicitar una suscripción paga. El plan tarifario más caro es de 4999 rublos por mes.

El servicio tiene otro inconveniente: en cualquier caso, deberá crear de forma independiente un cuestionario y enviar invitaciones para participar en el estudio. Puede ser difícil entrevistar a una audiencia potencial que aún no ha dejado contactos.

5. Análisis de menciones de marca.

En esta etapa, se utilizan servicios que rastrean comentarios, reseñas y menciones en redes sociales, foros y sitios temáticos. El análisis de menciones le permite comprender cómo se ve la marca a los ojos de los usuarios.

Existen varios servicios que le permiten realizar un seguimiento de las menciones. Consideraremos el más grande y popular de ellos: Brand Analytics.

Analítica de marca

Si desea saber qué dicen los usuarios de las redes sociales sobre su marca o sus competidores, comuníquese con Brand Analytics.

Servicio para cubrir una parte desconocida de la audiencia. Realiza un seguimiento de todas las referencias a su empresa, marca, persona o servicio, reúne información y la presenta en una forma gráfica accesible. Una de las ventajas es la velocidad de indexación, en unos minutos verá una mención de su empresa. En segundo lugar, Brand Analytics recopila efectivamente publicaciones de Facebook y comentarios de Instagram. Puedes ver con qué frecuencia te mencionan y en qué sentido.

¿Por qué es importante conocer a la audiencia en persona?

Un ejemplo simple e ilustrativo:

Digamos que vende zapatos de baile de salón. Puede pararse en una intersección concurrida y ofrecer sus productos a todos los que conozca. Y espero tener la oportunidad de que alguien esté interesado y compre.

Lo más probable es que sea más inteligente y ofrezca zapatos, por ejemplo, a los participantes en el torneo de baile de salón. O anunciate en el Palacio de los Deportes. Las ventas irán significativamente más rápido. Eso es porque anunciaste con un alto índice de afinidad. ¿Y qué es el índice de afinidad y ¿Qué significa el público objetivo? de hecho, aprenderás un poco más abajo.

Entrar en el público objetivo garantiza el éxito y la prosperidad del negocio. Cuando conozca a su cliente de vista, conozca sus necesidades y hábitos, no será difícil determinar la estrategia de una campaña publicitaria.

Y la ignorancia del público objetivo, o la definición incorrecta, demasiado vaga, del público objetivo condena los bienes al fracaso. Y conduce a la inflación de los presupuestos publicitarios, lo que significa una menor rentabilidad del negocio.

¿Por qué analizar a su público objetivo?

Veamos cuál es el público objetivo. Este es un grupo de personas a las que se destina un determinado producto o servicio. Todos los participantes en el público objetivo tienen algo en común: por ejemplo, la necesidad de algo, el problema que quieren resolver. Es para satisfacer las necesidades del público objetivo al que se destina su producto. Pero para identificar con mayor precisión lo que necesita la audiencia, se divide en segmentos: por género, edad, ingresos, área de actividad, etc.

Una empresa no puede trabajar y proporcionar absolutamente todos sus bienes o servicios. Cada producto está diseñado para su público objetivo, que tiene características únicas.

Las características distintivas de los representantes del público objetivo son:

  • Interés por el producto. Las piezas de repuesto para el automóvil no necesitan a quienes no tienen vehículo.
  • Capacidad financiera para comprar. Una boutique con ropa cara es inapropiada para colocar al lado del albergue.
  • Susceptibilidad a la presión de comercialización. A menudo, los adherentes de una marca no se ven afectados por ninguna, ni siquiera por las técnicas de marketing más efectivas diseñadas para atraerlos al lado de otra marca.

El análisis del público objetivo y la identificación precisa de "sus" consumidores son necesarios para cualquier empresa. Antes de comenzar una campaña publicitaria, promocionar un nuevo producto o servicio, definitivamente debe determinar para quién está destinado el producto. Cuanto más estrecho sea el público objetivo, más efectivo podrá interactuar con él.

Artículos recomendados sobre este tema:

Muchas compañías no entienden completamente cuán importante es el público objetivo. Sin embargo, es ella, el punto de partida de cualquier estrategia de marketing. Aquí puedes dibujar una analogía con la pesca. Cualquier pescador selecciona un cebo dependiendo del tipo de pez que quiera pescar. La situación es la misma en el campo del comercio y los servicios: la elección de una estrategia de marketing siempre está determinada por el retrato de un comprador potencial.

Si la empresa conoce a su público objetivo, entonces:

  1. Él entiende cómo aumentar la lealtad de los clientes: las personas volverán y recomendarán un producto o servicio a sus familiares, amigos y conocidos.
  2. Encuentra nuevos compradores de forma más rápida y económica. Los costos de publicidad se reducen significativamente si la empresa sabe exactamente dónde y cómo buscar clientes.
  3. Forma propuestas que satisfacen plenamente los requisitos de los clientes.

Dónde comenzar el análisis de marketing del público objetivo: segmentación y elaboración de un retrato de Asia Central

El análisis del público objetivo es una tarea importante para cualquier negocio. La competencia en el mercado actual es muy alta y, por lo tanto, no es suficiente simplemente presentar una oferta hermosamente. Es necesario demostrar al cliente qué tareas y problemas resolverá el producto o servicio ofrecido, cómo el producto puede cambiar su mundo externo y, lo más importante, interno. En otras palabras, no venda el producto, sino el resultado, los beneficios de su uso.

Al analizar el público objetivo, debe recordar: los consumidores compran bienes de acuerdo a sus 4 necesidades:

  1. Básico
  2. Social.
  3. Espiritual
  4. Para mejorar el estado.

Al compilar materiales promocionales, es necesario centrarse en estas necesidades particulares.

Entonces, ¿qué debe saber una empresa sobre su consumidor potencial?

Para realizar un análisis efectivo, debe conocer el género de sus clientes, su estado financiero y marital, su profesión, es decir, tener una idea de los indicadores sociodemográficos y psicográficos. Además, debe imaginar dónde y cómo su público objetivo pasa su tiempo libre, en qué están interesados ​​y qué redes sociales utilizan.

Es muy conveniente dividir el público objetivo en segmentos o clases para comprender lo que quieren sus clientes, es decir, realizar un análisis más detallado del público objetivo. Al segmentar o agrupar, recopila información de la audiencia y organiza a los clientes en categorías separadas de acuerdo con características similares.

Si desea obtener buenos resultados del análisis, haga un retrato de un cliente potencial, describiéndolo en detalle. Los siguientes componentes deben estar presentes en el retrato de su cliente potencial:

  • edad, sexo, estado civil, estado social, nivel de ingresos, educación, profesión,
  • actividad social (ocio, redes sociales, círculo social),
  • cómo el producto puede resolver el problema, satisfacer las necesidades del cliente,
  • qué asociaciones invoca su producto o servicio,
  • con qué propósito y por qué el consumidor compra productos.

No hay nada complicado en recopilar dicha información. Los expertos en marketing utilizan todas las fuentes posibles, por ejemplo, analizan las métricas del sitio (clics de usuario y recursos ignorados), redes sociales (en qué sitios está registrada la persona, en qué comunidades está interesada, qué información está disponible públicamente).

La recopilación de dichos datos ciertamente no es un proceso fácil, pero, créanme, el resultado dará sus frutos. Realizará un análisis detallado del público objetivo, publicidad directa a los usuarios que realmente lo necesitan y se acercará lo más posible a un cliente potencial.

No olvide que aproximadamente cada 7 años una persona cambia las prioridades, hábitos y necesidades de su vida:

  • 1-7 años, 7-14 años. Los representantes de esta categoría de edad no nos interesan, ya que son insolventes.
  • 14-21 años de edad. Los intereses a esta edad se reducen a salir con amigos, discotecas, conocer a una pareja, casarse y encontrar un trabajo.
  • 21-28 años de edad. Las personas están preocupadas por la familia, los niños, construyen una carrera, siguen buscando una pareja, alguien está experimentando un matrimonio fallido, alguien está ocupado mejorando las condiciones de vivienda, etc.

Si sabe cuántos años tiene su cliente, comprende lo que le preocupa actualmente, lo que teóricamente necesita y lo que su producto puede satisfacer.

Otro parámetro importante en el análisis es la situación financiera. Este indicador afecta la barra de toma de decisiones para la compra de bienes. Por ejemplo, es poco probable que un iPhone X lo compre una persona desempleada o un estudiante.

Recomendado

Dónde comenzar el análisis de marketing del público objetivo: segmentación y elaboración de un retrato de Asia Central

El análisis del público objetivo es una tarea importante para cualquier negocio. La competencia en el mercado actual es muy alta y, por lo tanto, no es suficiente simplemente presentar una oferta hermosamente. Es necesario demostrar al cliente qué tareas y problemas resolverá el producto o servicio ofrecido, cómo el producto puede cambiar su mundo externo y, lo más importante, interno. En otras palabras, no venda el producto, sino el resultado, los beneficios de su uso.

Al analizar el público objetivo, debe recordar: los consumidores compran bienes de acuerdo a sus 4 necesidades:

  1. Básico
  2. Social.
  3. Espiritual
  4. Para mejorar el estado.

Al compilar materiales promocionales, es necesario centrarse en estas necesidades particulares.

Entonces, ¿qué debe saber una empresa sobre su consumidor potencial?

Para realizar un análisis efectivo, debe conocer el género de sus clientes, su estado financiero y marital, su profesión, es decir, tener una idea de los indicadores sociodemográficos y psicográficos. Además, debe imaginar dónde y cómo su público objetivo pasa su tiempo libre, en qué están interesados ​​y qué redes sociales utilizan.

Es muy conveniente dividir el público objetivo en segmentos o clases para comprender lo que quieren sus clientes, es decir, realizar un análisis más detallado del público objetivo. Al segmentar o agrupar, recopila información de la audiencia y organiza a los clientes en categorías separadas de acuerdo con características similares.

Si desea obtener buenos resultados del análisis, haga un retrato de un cliente potencial, describiéndolo en detalle. Los siguientes componentes deben estar presentes en el retrato de su cliente potencial:

  • edad, sexo, estado civil, estado social, nivel de ingresos, educación, profesión,
  • actividad social (ocio, redes sociales, círculo social),
  • cómo el producto puede resolver el problema, satisfacer las necesidades del cliente,
  • qué asociaciones invoca su producto o servicio,
  • con qué propósito y por qué el consumidor compra productos.

No hay nada complicado en recopilar dicha información. Los expertos en marketing utilizan todas las fuentes posibles, por ejemplo, analizan las métricas del sitio (clics de usuario y recursos ignorados), redes sociales (en qué sitios está registrada la persona, en qué comunidades está interesada, qué información está disponible públicamente).

La recopilación de dichos datos ciertamente no es un proceso fácil, pero, créanme, el resultado dará sus frutos. Realizará un análisis detallado del público objetivo, publicidad directa a los usuarios que realmente lo necesitan y se acercará lo más posible a un cliente potencial.

No olvide que aproximadamente cada 7 años una persona cambia las prioridades, hábitos y necesidades de su vida:

  • 1-7 años, 7-14 años. Los representantes de esta categoría de edad no nos interesan, ya que son insolventes.
  • 14-21 años de edad. Los intereses a esta edad se reducen a salir con amigos, discotecas, conocer a una pareja, casarse y encontrar un trabajo.
  • 21-28 años de edad. Люди озабочены семьей, детьми, построением карьеры, все еще поиском партнера, кто-то переживает неудавшийся брак, кто-то занят улучшением жилищных условий и т. д.

Если вы знаете, сколько лет вашему клиенту, то понимаете, чем он в данный момент озабочен, что ему теоретически нужно, и какие потребности способен удовлетворить ваш товар.

Еще один важный параметр при анализе – финансовое положение. Данный показатель влияет на планку принятия решения о покупке товара. Por ejemplo, es poco probable que un iPhone X lo compre una persona desempleada o un estudiante.

Recomendado

Métodos efectivos fuera de línea y en línea para analizar el público objetivo

Entonces, ha identificado un segmento de mercado separado del público objetivo. Luego, lo estudia y crea la imagen de un cliente potencial. Aquí puede utilizar varios métodos de análisis del público objetivo, tanto en línea como fuera de línea.

1) métodos sin conexión El análisis del público objetivo es:

  • Una encuesta oral o una encuesta escrita de un segmento seleccionado de clientes.
  • Entrevista personal en grupos focales.
  • Encuestas telefónicas o cuestionarios por correo electrónico.
  • Análisis de la audiencia objetivo por el "método del gabinete", en el marco del cual estudian los datos existentes sobre la audiencia objetivo.
  • La vigilancia de los consumidores en los puntos de venta es un método de "comprador misterioso".

Por separado, se deben decir algunas palabras sobre el método "5W" de Sherrington. En este caso estamos hablando de 5 preguntas, que en inglés comienzan con la letra "w". Las respuestas a estas preguntas le darán información que se convertirá en la base para la formación de un retrato mínimo del comprador: qué, qué (tipo de producto), quién, quién (tipo de consumidor), por qué, por qué (motivación para comprar), cuándo, cuándo (momento de la compra) , donde - donde (el lugar donde se vende el producto).

2) Métodos en línea:

En Internet, se puede realizar un análisis del público objetivo, por ejemplo, examinando los perfiles de los clientes (utilizando datos abiertos) o analizando el tráfico de recursos.

Se debe mencionar un método en línea más universal y efectivo: “focalización” o “focalización”. La base del método es el procesamiento de consultas de búsqueda. Es decir, gracias a este método, encontrará información sobre qué productos o servicios en Internet está buscando una persona, en qué sitios pasa el tiempo y qué hace compras en línea.

Además, el significado del término "focalización" es más amplio que un simple análisis del público objetivo. También implica la demostración de anuncios para el segmento particular de consumidores que le interese.

La orientación ocurre:

  • Temática.
  • Temporal.
  • Sobre la selección de sitios publicitarios.
  • Por características sociodemográficas.
  • Según el tipo psicofisiológico del comprador.
  • Por ubicación geográfica.

Si determina a sus clientes y realiza un análisis del público objetivo utilizando los métodos anteriores, formule la demanda del consumidor. Nuestras necesidades de alimentos, ropa, artículos para el hogar e incluso personas en el rol de compañeros de vida están determinadas por la publicidad. Si utiliza correctamente la técnica de influencia, literalmente puede imponer su producto en un segmento de clientes específico, que es el público objetivo. Pero para esto es importante saber qué necesita su audiencia.

Google analytics

Un servicio diseñado para analizar el público objetivo tiene casi las mayores capacidades para controlar el comportamiento de las personas en el sitio. Crear una cuenta en Google Analytics es fácil. Solo necesita registrarse allí y agregar código Java Script a las páginas del sitio.

Tiene la oportunidad de utilizar las versiones gratuitas y de pago de Google Analytics. Tenga en cuenta que la versión gratuita difiere de la versión paga solo en que le permite analizar no más de 5 millones de páginas por mes. Pero, como regla, esta cantidad es suficiente.

Gracias a Google Analytics, puede averiguar qué usuarios son más activos y obtener información sobre las estadísticas de conversión. El servicio analítico también demuestra la ubicación geográfica de los usuarios, los datos demográficos, muestra en qué están interesadas las personas, cómo se comportan, desde qué dispositivos y a través de qué navegadores acceden al sitio.

Simplemente medido

Los expertos también realizan análisis del comportamiento del público objetivo, estudiando las redes sociales. Si tiene cuentas comerciales en Facebook, Instagram, hay usuarios que están interesados ​​en su producto o servicio y quieren familiarizarse con las noticias.

El servicio de análisis de audiencia objetivo Simply Measured estudia a los usuarios en Twitter, mide el tráfico de la cuenta de Instagram, analiza profundamente el contenido, las características demográficas y la competencia de la cuenta de Facebook.

Una ventaja significativa de Simply Measured es que esta herramienta es gratuita. Solo necesitas registrarte.

SimilarWeb

Un programa muy conveniente para obtener datos sobre cualquier recurso de Internet y comparación de sitios. El servicio ayuda a descubrir qué tan involucrados están los usuarios, de dónde proviene el tráfico de fuentes y a desglosar la información sobre cada uno de ellos. SimilarWeb muestra en qué está interesado su público objetivo, qué páginas del sitio tienen más demanda y brinda otra información importante.

SimilarWeb genera informes con datos básicos de forma gratuita. También hay una versión avanzada de pago.

KISSmetrics

Gracias a este servicio analítico, no solo puede realizar un seguimiento de las acciones de los usuarios, sino también componer información sobre ellos recibida de diferentes dispositivos. KISSmetrics es útil para optimizar las campañas de publicidad y marketing y automatizar el proceso de interacción con el público objetivo.

El programa proporciona varios tipos de informes sobre clientes, conversión, tráfico, segmentos, datos y pruebas. Además, el servicio proporciona un gerente de servicio al cliente y soporte por teléfono y correo electrónico.

No necesita pagar KISSmetrics de inmediato. Puede utilizar el servicio absolutamente gratis durante 2 semanas para evaluar todas sus ventajas. Si todo le conviene, vaya a la versión paga. Su costo será de $ 120 mensuales.

Gracias al servicio Hotjar, realizará un análisis efectivo, comprenderá qué quiere su público objetivo y cómo aumentar la conversión a su sitio. El programa no solo realiza un análisis detallado del recurso de Internet, brindando datos sobre clics, conversiones, vistas, reacciones, etc., sino que también proporciona características especiales, que incluyen:

  • cuestionarios
  • chats proactivos (chats emergentes emergentes para comunicarse con los usuarios),
  • FAQ
  • recomendaciones para mejorar el contenido y la experiencia de usuario,
  • Pruebas A / B.

El programa tiene tanto una versión de prueba gratuita como una de pago a partir de $ 29 por mes.

Cómo analizar el público objetivo de la tienda en línea.

Para realizar un análisis efectivo y determinar el público objetivo del sitio, es necesario evaluar los siguientes parámetros:

  1. Características principales (género, edad, ubicación de los usuarios).
  2. Los intereses de la audiencia, sobre los cuales puede aprender a través del estudio de las redes sociales y las comunidades.
  3. La situación financiera de los representantes del público objetivo. Si se especializa en vender tours VIP a islas o joyas, sus clientes potenciales pueden no ser estudiantes, empleados de organizaciones presupuestarias, amas de casa desempleadas, etc.
  4. Tareas Aquí es suficiente para entender qué problemas pretende resolver su producto o servicio. La respuesta le permitirá definir claramente las tareas.

Cuanto más grande sea la lista, más estrecho será el público objetivo. Sin embargo, el análisis del público objetivo también se puede hacer utilizando técnicas especiales y criterios de apoyo. Detengámonos en ellos con más detalle.

Los 5 artículos principales que serán útiles para cada líder:

B2B y B2C para determinar el público objetivo

¿Ocurre que el público objetivo de una tienda en línea se aplica tanto al segmento B2B como al segmento B2C? Por supuesto, porque, por ejemplo, una tienda de cosméticos puede vender sus productos tanto a clientes privados como a salones de belleza.

Si los clientes finales son solo una parte del segmento B2B, será más fácil para usted. Por qué Esta categoría es más estable, por supuesto, con la excepción de los períodos de crisis. El segmento B2C no puede llamarse estable, porque cada día mejoran las tecnologías, las fórmulas cosméticas mejoradas, aparecen nuevos desarrollos en el mercado, como resultado de lo cual la demanda entre los clientes fluctúa fuertemente.

Es por eso que los especialistas en marketing que desarrollan campañas publicitarias para el segmento B2C deberían analizar casi todos los meses, monitorear la situación del mercado y observar las más mínimas fluctuaciones para ajustar los datos del público objetivo a tiempo.

Al elegir consumidores para el segmento B2C, debe recordar el error principal: un público objetivo amplio. Para evitar errores, asegúrese de segmentar el público objetivo.

Segmentación de CA

Según los resultados de los estudios de gran público objetivo, es algo más fácil establecer comunicación con pequeños segmentos de clientes, combinados en un solo público objetivo.

Para recibir información y dividir aún más el público objetivo en segmentos de la compañía, se utilizan los siguientes métodos de análisis:

  • Cuestionarios en el sitio o en comunidades en redes sociales. Los resultados del cuestionario le permiten obtener información sobre conversiones específicas, edad, preferencias y otros parámetros importantes sobre los usuarios.
  • Encuestas de compradores potenciales de tipos internos y externos en sitios de terceros.
  • Encuestas y otros estudios realizados por agencias de marketing.

En este momento, tiene la oportunidad de utilizar la nueva herramienta de Yandex, que le permite buscar y segmentar el público objetivo: Yandex.Audience. Puede cargar sus propios datos al nuevo programa y utilizar la información de Yandex para configurar campañas publicitarias.

Técnica 5W Mark Sherrington

Para realizar un análisis cualitativo del público objetivo y obtener resultados confiables, debe segmentarlo con 5 preguntas principales (5W Sherrington):

  • Que? - tipo de producto
  • Quien? - tipo de comprador
  • Por qué - ¿Por qué un cliente debe hacer una compra?
  • Cuando - ¿A qué hora quieren comprar los consumidores?
  • Donde - lugar de compra.

Con base en los resultados de dicho análisis, finalmente identificará segmentos de su público objetivo, formará una campaña publicitaria efectiva y presentará sus servicios o productos teniendo en cuenta las preferencias, necesidades y estilo de vida de los clientes potenciales.

Retrato de Asia central

El retrato del público objetivo se llama la descripción exacta de su brillante representante. En otras palabras, esta es una persona ficticia con un nombre, edad, pasatiempo, estilo de vida y otras características que los especialistas en marketing le dan. A menudo, esta persona imaginaria incluso recibe una foto. Por supuesto, todas estas propiedades son tomadas por los vendedores del público objetivo al que pertenece, realizando el análisis.

El retrato del público objetivo es el siguiente:

  • Primero, se distinguen las características sociales: género, edad, estado civil, nivel de ingresos y profesión.
  • La siguiente es información sobre pasatiempos (en qué foros, sitios temáticos, en tiendas en línea, recursos sociales el usuario pasa su tiempo).
  • Luego determinan qué problemas y necesidades deben abordar su producto.
  • ¿Qué sentirá su cliente potencial cuando compre su producto o servicio? ¿El consumidor se volverá más bonito, más saludable, más capaz de relajarse y pasar el tiempo libre más útil?
  • ¿Por qué razón debería una persona elegir a favor de su producto y no del producto de sus competidores?

El análisis del público objetivo y la formación de un retrato basado en sus resultados le permitirán establecer una interacción más cercana con el consumidor. Se forma un retrato del público objetivo para dar una cara a la información recibida y para darle carácter, porque confiar en hechos estadísticos no es la mejor solución.

Cualquiera sea la etapa de desarrollo de su tienda en línea, el análisis por parte del público objetivo debe ser una prioridad. Si el retrato del público objetivo es borroso o inexacto, simplemente no comprende a quién y cómo venderle el producto o servicio.

Crea una propuesta de venta única

Entonces, realizó un análisis del público objetivo y formó un retrato de un comprador potencial. Ahora tómese el tiempo y la energía para crear publicidad, pancartas o páginas de destino separadas para cada segmento. Forma UTP para ellos y darás en el blanco.

Si crea una propuesta de venta única para un segmento estrecho de la audiencia objetivo, la conversión a la acción objetivo será mayor.

Índice de afinidad

Gracias al índice de cumplimiento, podrá evaluar el grado de cumplimiento de un canal publicitario en particular con el público objetivo necesario. El índice de cumplimiento determina en gran medida cuán efectiva será la campaña publicitaria y cuánto costará la interacción con Asia Central.

Al comparar el "Índice de afinidad" con otros indicadores: el número de visitas, los rechazos y el nivel de conversión, aprenderá sobre las preferencias del público objetivo que se convierten mejor.

Canales de promoción

  • SEO

En este caso, el sitio se adapta a los requisitos de los motores de búsqueda, y al desarrollar contenido utilizan palabras clave y frases. Público objetivo: robots de búsqueda.

Si el análisis se lleva a cabo incorrectamente y se determina el público objetivo, las consultas clave para la promoción de búsqueda se compondrán de errores.

  • Marketing de contenidos.

Su contenido debe ser de interés para el público objetivo. Debe formarlo en aquellos temas en los que está bien versado y actuar como un experto.

Una estrategia exitosa no significa la entrega obligatoria de contenido viral. Solo necesita actuar consistentemente y comportarse con la audiencia sinceramente.

Publicidad dirigida

Gracias a la herramienta de análisis de orientación como la orientación, puede interactuar con clientes con ciertas cualidades y características. Al mismo tiempo, sus anuncios se muestran solo al segmento de audiencia seleccionado.

Un estudio de Nielsen encontró que la orientación de anuncios móviles alcanzó su objetivo en el 60% de los casos. Más de la mitad de las impresiones de anuncios móviles encuentran su público objetivo.

La publicidad dirigida en las redes sociales es uno de los canales de marketing en Internet que más se desarrolla en la actualidad.

Con SMM, el contenido generado se adapta a varias redes sociales.

El 22 de diciembre de 2016, la red social Vkontakte lanzó una focalización similar. Esto le permitió apuntar al público objetivo, que es similar al suyo en una serie de características e intereses. La configuración de los anuncios se complementó con la configuración de la orientación geográfica. Sin embargo, si bien no hay configuraciones para quienes viven en este territorio, periódicamente lo visita o viaja dentro de él, como se implementa en Facebook. Según los desarrolladores, muy pronto será posible apuntar a "casa", "trabajo" y "ahora mismo en este lugar".

Facebook define intereses basados ​​no solo en los datos del usuario. El servicio también hace esto automáticamente, en función de la actividad, con qué contenido interactúa la persona, en qué comunidades se encuentra.

La segmentación de Instagram tiene las mismas características que Facebook. Pero hay que tener en cuenta que los usuarios utilizan estas redes sociales para resolver diversos problemas.

  • Publicidad contextual.

Si los representantes de su público objetivo no solicitan bienes o servicios a través de las redes sociales (a veces esto sucede), use publicidad contextual. La publicidad contextual de búsqueda se muestra en respuesta a una solicitud del usuario.

En este caso, las solicitudes de los usuarios son:

  1. Dirigido Una persona ingresa en la barra de búsqueda un producto o servicio específico que desea comprar. Un ejemplo de una entrada exacta: "comprar un secador de pelo en Murmansk".
  2. Compras El usuario quiere comprar un producto o servicio, pero duda. Para los usuarios de esta categoría, narración de cuentos, publicidad nativa, lista de artículos tops y así sucesivamente. "Los 10 mejores modelos de teléfonos inteligentes".
  3. Asistente Estamos hablando de temas relacionados con solicitudes, no destinados a encontrar su producto o servicio: "Historia de la creación de calentadores".
  • Email marketing.

Para que el boletín sea efectivo y traiga el resultado deseado, analice el público objetivo y asegúrese de dividir el público objetivo en segmentos, por intereses que hicieron clic en el boletín, respuestas al boletín, pasatiempos, profesiones, etc.

Puede influir en los compradores potenciales utilizando la técnica de influencia y persuasión. Como base, puede aplicar la teoría de Dave Streiker, quien desarrolló la mayoría de estas técnicas de exposición y escribió muchos libros sobre temas similares. Tenga en cuenta que fue Dave Streaker quien creó el sitio web Changingminds.org, que es muy popular en Estados Unidos y Europa.

  1. Teoría de la confianza.

Si expresa una idea o pensamiento con confianza, aumente sus posibilidades de una promoción exitosa del producto y el impacto efectivo de la publicidad. Si dudas, no estás seguro de nada, la gente difícilmente confiará en ti.

Déficit = promoción.

Aquí todo es simple: cualquier producto o servicio atrae a compradores potenciales mucho más cuando descubren que el stock supuestamente es limitado o que la oferta especial ya no es válida en un futuro próximo. Un ejemplo de tal mensaje promocional es "¡Solo hasta el 31 de marzo, un descuento en todos los zapatos de mujer 50%!".

La técnica de dormir.

La conclusión aquí es que en la publicidad (o en un mensaje de un tipo diferente) para el público objetivo no hay una indicación directa de la compra de bienes. Un comprador potencial comenzará a relacionarse con dicho paquete de manera más leal. En consecuencia, la probabilidad de que él compre su producto aumenta significativamente.

Las reglas anteriores serán relevantes durante mucho tiempo para cualquier industria y sector económico, ya que se basan en las necesidades humanas habituales de comunicación, respeto, comodidad y el deseo de liderazgo.

Estereotipos que influyen en el análisis del público objetivo.

Человеческий мозг старательно обобщает сведения об окружающей действительности, а потому мы автоматически формируем у себя в голове множество стереотипов, которые действуют и сознательно, и бессознательно. Проводя анализ целевой аудитории, составляя портреты потенциальных покупателей, вам непременно следует их учитывать.

Итак, стереотипы, как правило, бывают:

  • гендерными (женщины более эмоциональны, по сравнению с мужчинами),
  • возрастными (люди преклонного возраста все время болеют и малоактивны, молодежь, напротив, всегда активна),
  • nacional (los habitantes de Asia Central son constructores, mano de obra no calificada, los británicos son personas primarias, los latinoamericanos son emocionales),
  • profesional (operador turístico y similares),
  • social (motores sin educación y sin educación, y profesores - culturales y de buena lectura),
  • en apariencia (una persona con gafas es inteligente, completa).

Al analizar el público objetivo, debe tener en cuenta los estereotipos que provocan y aumentan la confianza de los usuarios en el recurso de Internet, blog, grupo, a saber:

  1. Hermoso diseño, considerado hasta el más mínimo detalle y una conveniente interfaz de usuario.
  2. La presencia en el sitio de la opinión de expertos, la presencia de marcas conocidas entre los socios.
  3. Ética corporativa y hacer negocios de acuerdo con las tecnologías occidentales.
  4. Las empresas que actúan como fuentes de noticias son más interesantes para los usuarios que las organizaciones que difunden información irrelevante.

Errores comunes en el análisis del público objetivo

  • Apelación incorrecta al público objetivo.

Es necesario realizar un análisis del público objetivo correctamente, sin errores. Ejemplo: una tienda vende ropa para adolescentes. Muchos especialistas en marketing cometen un error al referirse a representantes de su audiencia, no en "usted", sino en "usted". Al mismo tiempo, ese compinche puede alienar a los compradores potenciales.

  • Definición incorrecta de lugares visitados por clientes potenciales.

Por el momento, es muy común que las empresas presenten certificados de regalo a los consumidores a través de organizaciones amigables. Por ejemplo, los visitantes de un salón de belleza reciben certificados para visitar un gimnasio. El cliente llega al salón, toma el folleto y luego va al club.

Sin embargo, en este caso es muy importante colocar certificados donde puedan estar sus clientes potenciales. Naturalmente, no tiene sentido distribuir folletos para visitar un costoso gimnasio a través de salones de clase "económica".

  • Análisis único del público objetivo.

Se debe llevar a cabo un análisis del público objetivo con regularidad; una vez que compilar una imagen objetiva de sus consumidores claramente no es suficiente. Las preferencias de los compradores están cambiando y, por lo tanto, este proceso debe ser monitoreado constantemente. Si no realiza un análisis regular, la demanda de bienes disminuirá significativamente.

  • Dependencia total de los requisitos del público objetivo.

Como dijo Jobs, no necesita depender completamente de las necesidades del cliente. El comprador puede simplemente no entender lo que quiere. Solo tiene que actuar con audacia para ofrecer a su cliente algo cualitativamente nuevo.

Si desea obtener un análisis de alta calidad del público objetivo y, en función de sus resultados, desarrollar una estrategia de marketing efectiva, póngase en contacto con los profesionales.

¿Cuál es el público objetivo?

Un momento de teoría para acordar de inmediato, como entendemos el concepto de "público objetivo".

Damos la definición:

El público objetivo (en inglés: público objetivo, grupo objetivo) es "un conjunto de consumidores reales y potenciales de un producto o servicio que están dispuestos a cambiar sus preferencias a favor de un producto o servicio determinado bajo la influencia de medidas de marketing".

Recordemos el ejemplo de Pelevinsky de definir un grupo objetivo:

... según los vendedores de Madison Avenue, el público objetivo de Pepsi en los años 90 era identificarse con un exitoso mono jeep.

No te sorprendas si te encuentras en algún lugar definición de "grupo objetivo". Es sinónimo de público objetivo.

Otra respuesta a la pregunta "¿cuál es el público objetivo?": Este es el grupo de personas al que se dirigen todas las comunicaciones de marketing de la marca.

Y para comparar. Aquí está la definición dada por Wikipedia:

“El público objetivo es un término utilizado en marketing o publicidad para referirse a un grupo de personas unidas por signos comunes, o unidas por cualquier objetivo o tarea. Bajo los signos comunes se pueden entender las características requeridas por los organizadores (por ejemplo, mujeres casadas que trabajan de 25 a 35 años, que usan anteojos) ".

¿Cómo determinar su público objetivo?

Fig. 1. ¿Por qué en el nicho de los grandes ositos de peluche son las mujeres el público objetivo principal y los hombres los indirectos? Aunque son los representantes del sexo más fuerte los que adquieren osos. La respuesta está abajo.

Cuando en la agencia hacemos a los clientes la pregunta "¿Quién es su público objetivo?", En el 99% de los casos obtenemos la respuesta: "bueno ... estos son hombres y mujeres solventes de entre 15 y 35 años". Es descripción del público objetivo no es bueno! Centrarse en ese grupo de personajes es casi lo mismo que apuntar con el dedo hacia el cielo. Por lo tanto, la elección del público objetivo no es un evento tan simple como parece a primera vista.

El corazón del público objetivo. - núcleo. Esto incluye a los consumidores más activos del producto o servicio, aportan a la compañía (o traerán en el futuro) la mayor parte de las ganancias y el mayor volumen de ventas.

Comience a identificar a su público objetivo con una clasificación:

  • Público objetivo primario

Esta categoría incluye a las personas que deciden comprar bienes o no. Es a esta parte de Asia Central a la que se dirigen las principales fuerzas de la campaña publicitaria.

  • Público objetivo indirecto

CA indirecta También puede participar en el proceso de venta, sin ser una "locomotora" de hacer una compra. En consecuencia, esta parte del grupo tiene una prioridad más baja al planificar una campaña publicitaria.

Por lo tanto, puede centrarse tanto en los consumidores del producto como en sus clientes. Como sabes, esto no es lo mismo.

Tipos de público objetivo

Todavía es importante considerar tu tipos de público objetivo. Podría ser:

  • público objetivo en el segmento b2b (empresa a empresa - empresa a empresa),
  • público objetivo en el segmento b2c (negocio a cliente - negocio de consumo),

Si sus clientes son usuarios finales (b2c), entonces tendrá que hacerlo más difícil. La razón es que la esfera b2b se considera más estable (la excepción son los períodos de crisis aguda), las fluctuaciones de la demanda no son tan notables en ella.

En el sector b2b, es fácil evaluar la capacidad del mercado, así como tamaño del público objetivo: información, quien es el público objetivo, es de dominio público. En los mensajes publicitarios para el segmento de negocios, debe tenerse en cuenta que el producto probablemente sea comprado por la persona responsable para las necesidades de la empresa o para la reventa.

Opciones de audiencia objetivo B2c Muy susceptible a las influencias externas. Aparecen nuevos productos y tendencias innovadoras en el mercado, la situación económica y política está cambiando y todo esto afecta el comportamiento del usuario. En el sector b2c, los especialistas en marketing deben ser muy sensibles a las fluctuaciones más leves en la demanda del mercado y ajustar datos sobre CA.

En la publicidad para el sector b2c, es importante tener en cuenta que el producto se compra principalmente para uso personal.

Uno de los errores clásicos en el sector b2c es público objetivo demasiado amplio (Ya escribimos sobre esto arriba). Para evitar este error necesitasacerca de resaltar segmentos del público objetivo.

Segmentación del público objetivo.

Para determinar el público objetivo Se lleva a cabo la segmentación (asignación) de un segmento de mercado.

"Segmentación (agrupamiento): dividir a los clientes en grupos con propiedades similares, identificar las necesidades del grupo y crear una propuesta centrada en el segmento objetivo".

Para segmentar el público objetivo puedes usar la técnica "5W" de Mark Sherrington. Este es el más popular. método para determinar el público objetivo y características psicológicas inherentes a los compradores potenciales.

La segmentación del mercado se lleva a cabo en cinco temas:

  • Qué (Qué) - tipo de producto,
  • ¿Quién es el tipo de consumidor?
  • Por qué (por qué) - motivación para comprar,
  • Cuándo (cuándo): situación de compra, tiempo,
  • Dónde (dónde) - lugar de compra,

Una opción de tabla simple:

Fig.2. Una tabla para analizar el público objetivo según Sherrington. En el ejemplo, el agua potable ordinaria actúa como una mercancía.

Los resultados de la segmentación revelarán el segmento del mercado objetivo. Los consumidores incluidos en ella lo harán público objetivo de su producto o servicio.

La tabla de audiencia objetivo se puede ampliar. Por lo tanto, al mismo tiempo puede analizar competidores.

Para hacer esto, coloque verticalmente los métodos de segmentación de la competencia y horizontalmente, cinco preguntas "W". Una tabla ampliada ayudará a analizar todo el mercado a la vez, evaluar la posición de los competidores y determinar la estrategia publicitaria.

De esta manera segmentación del público objetivo le permite crear anuncios más personalizados para personajes de diferentes segmentos. La principal ventaja de este método para determinar el público objetivo es la presentación de un producto o servicio, a partir de las necesidades de Asia Central, teniendo en cuenta su comportamiento, deseos y estilo de vida.

¿Cómo hacer un retrato del público objetivo?

Una descripción más precisa del público objetivo ayudará a precisar público objetivo. Para comenzar, haga un retrato (o perfil) del público objetivo de acuerdo con un esquema simple:

  1. Sexo, edad, nivel de ingresos, estado, estado civil, profesión, es decir retrato sociodemográfico y características psicográficas,
  2. ¿Dónde gasta su CA potencial tiempo libre (en qué redes sociales están registradas, qué foros se leen, etc.)
  3. ¿Qué problemas de clientes puede cerrar su producto? ¿Qué tipo de "dolor" está tratando de resolver con la ayuda del producto?
  4. ¿Qué emociones evoca su producto, con qué está asociado? Tal vez eleva el estado, le permite sentirse saludable y atlético, etc.
  5. Razones para comprar exactamente su producto, así como razones para comprar un producto similar de la competencia.

Felicidades, ya sabes cómo hacer un retrato de tu público objetivo! Las fotos y los collages de personajes, por cierto, también son útiles para visualizar a tu público objetivo.

Muchas grandes agencias de publicidad respaldan estudio del público objetivo con fotografía El representante más brillante del grupo.

Descripción del ejemplo de audiencia objetivo:

Fig. 3. A primera vista, el público objetivo de los anillos de compromiso premium son hombres ricos de 28 años o más. Sin embargo, esta descripción puede ampliarse bien, así como agregar una audiencia femenina.

Servicio - anillos de compromiso premium.

La primera descripción del público objetivo., eso me viene a la mente: hombres ricos de 18 a 45 años,

Una descripción más detallada y correcta del público objetivo:

  1. Los hombres, de 28 a 45 años, nivel de ingresos: de 80 mil por mes, residente de la metrópoli, tienen una relación de aproximadamente 1,5 años y más, están acostumbrados a buscar información en la red, prefieren Facebook de las redes sociales.
  2. Las mujeres, de 25 a 35 años, nivel de ingresos - promedio, de 50 a 80 mil por mes, residentes de la metrópoli, trabajan en la oficina, han estado en relaciones durante aproximadamente 3 años, "resuelven problemas por sí mismas", prefieren las redes sociales de las redes sociales.

Atrayendo al público objetivo

En este capítulo aprenderá cómo rendirimpacto en el público objetivosu empresa

Te enteraste Cómo identificar y describir su público objetivo. Así que es hora de pensar cómo debería responder el usuario objetivo a su anuncio.

La reacción más obvia es la compra del producto anunciado. Pero no tan simple. El acuerdo ejecutado es el resultado de lejos de un toque y una larga deliberación del cliente.

Hasta que se tome la decisión, su cliente sigue una serie de pasos obligatorios:

  • conciencia del producto
  • conocimiento
  • predisposición
  • preferencia
  • convicción
  • y finalmente haciendo una compra.

Personajes de tu público objetivo puede estar en cualquiera de estas etapas. Puede planificar las comunicaciones con el cliente de tal manera que las capture solo en una etapa determinada. E idealmente, sostenga la mano a través de todos los pasos para realizar una compra.

Por ejemplo, en la etapa de conocimiento, puede ver mucha publicidad en la que suena el nombre del producto (recuerde los primeros clips de la tarifa "Solo para comunicación"), pero sin una descripción y características. En esta etapa, es suficiente que CA simplemente recuerde el nombre del nuevo producto.

Público objetivo en marketing en Internet

Fig. 4. Un ejemplo de la separación de 2 flujos de la audiencia objetivo en el aterrizaje: propietarios privados que solicitan el servicio por sí mismos y empleados de grandes empresas que ordenan el desmantelamiento para las necesidades de la empresa.

Hablemos cómo atraer público objetivo por marketing en internet. Para hacer esto, puede usar toda la variedad de canales para "captar" al público objetivo de la publicidad en línea:

  1. SEO
  2. Marketing de contenidos
  3. Publicidad contextual,
  4. Redes sociales (promoción en redes sociales, blogs, foros, etc.),
  5. Mostrar publicidad (pancartas, teasers, etc.),

La creación de redes vale la pena comenzar con el análisis. De hecho, cada canal de promoción, ya sea Vkontakte, Facebook, Instagram, Yandex.Direct, tiene su propio público objetivo.

Por ejemplo, anuncia "al por mayor piedra triturada"En Instagram es una mala idea. Los clientes están acostumbrados a pasar tiempo libre en las redes sociales y están listos para comprar productos allí principalmente para necesidades personales. Por ejemplo anillos de compromiso publicitario y otros joyas muestra un buen resultado en las redes sociales. Y la piedra triturada es comprada a granel por los gerentes que se sientan en el lugar de trabajo de 9 a.m. a 7 a.m.

Así que ha llegado el momento de hablar sobre el Índice de afinidad (Aff, índice de afinidad o índice de cumplimiento). Muestra la relevancia del canal de anuncios seleccionado para el público objetivo. Y afecta significativamente la efectividad de la campaña publicitaria y costo de contacto con el público objetivo.

Volvamos a los escombros. Por ejemplo, la publicidad de este producto en Instagram tendrá un índice de cumplimiento bajo y la publicidad de los mismos escombros, pero de 9 a 7 horas entre semana y en Yandex.Direct, el índice será mucho más alto.

En el marketing en Internet, existe una herramienta especial: la orientación (o la orientación). La orientación le permite trabajar solo con ese público objetivo, que tiene ciertas características, y mostrar anuncios solo a un grupo seleccionado de personas.

En la etapa de desarrollo de una estrategia de campaña publicitaria, tiene sentido establecer definición y análisis del público objetivo en primer lugar No intentes olvidarte de eso, posponerlo para más tarde, etc. - Tal actitud hacia sus clientes puede resultar en una pérdida de tiempo y dinero.

Es mucho más correcto (y más agradable) recurrir a sus clientes reales y potenciales, tener en cuenta los problemas y necesidades del público objetivo, comprender los valores que viven. Con este enfoque, la respuesta no tardará mucho.